Kısa cevap: CRM danışmanlık firmaları ilk görüşmede çoğunlukla kendilerini anlatır; sizin sormanız gereken sorular ise nasıl çalıştıklarını, neyi teslim edeceklerini ve ilişkinin sonunda sistemin kimde kalacağını ortaya çıkarır. Aşağıdaki 20 soru yedi başlıkta toplandı: süreç yaklaşımı, kapsam ve teslimat, platform tarafsızlığı, veri ve entegrasyon, eğitim ve benimsetme, sahiplik ve çıkış, destek ve fiyat. Her soruyla birlikte iyi bir cevabın nasıl göründüğünü ve uyarı işaretlerini yazdık. Soruları iki-üç firmaya aynı şekilde yöneltin; cevapları karşılaştırma puan tablosunda not edin. Seçim sürecinin bütünü için CRM danışmanlık firması nasıl seçilir? ve firma türleri için CRM danışmanlık firmaları sayfalarına bakabilirsiniz.
A. Süreç yaklaşımı (1-3)
- Satış sürecimi nasıl analiz edeceksiniz? İyi cevap: görüşmeler, geçmiş fırsat incelemesi ve veri örneği; çıktı olarak yazılı süreç haritası. Uyarı: 'Ekran gösterip başlıyoruz.' (süreç danışmanlığı)
- Platformu seçmeden önce süreci mi tasarlarsınız? İyi cevap: süreç önce; platform süreçten çıkar. Uyarı: ilk görüşmede platform ve fiyat dayatması.
- Benzer bir işletmede yaşanan en zor sorun neydi, nasıl çözdünüz? İyi cevap: somut ve dürüst bir hikâye (gizlilik gözeterek). Uyarı: 'Hiç sorun yaşamadık.'
B. Kapsam ve teslimat (4-7)
- Proje kaç aşamada ilerler ve her aşamada ne teslim edersiniz? İyi cevap: analiz, tasarım, kurulum, veri, eğitim aşamaları ve her birinin çıktısı (kurulum danışmanlığı). Uyarı: 'Kurar teslim ederiz.'
- 'Bitti' ne zaman bitti sayılır? İyi cevap: yazılı kabul kriterleri ve test senaryoları. Uyarı: kabul kriteri yok.
- Teklifte neler yok? İyi cevap: kapsam dışı kalemler açık yazılı. Uyarı: 'Her şey dahil' ama liste yok.
- Yeni bir istek geldiğinde süreç nasıl işler? İyi cevap: değişiklik prosedürü; etkiyi yazılı bildirir. Uyarı: 'Sorun olmaz, hallederiz' (bedeli sonradan çıkar).
C. Platform tarafsızlığı (8-9)
- Hangi platformlarda çalışıyorsunuz ve neden? İyi cevap: gerekçeli, tarafsız; ihtiyaca göre yönlendirme. Uyarı: tek platformu herkese önermek.
- Herhangi bir platformla ortaklık, komisyon ya da hedef ilişkiniz var mı? İyi cevap: açık ve doğrudan. Uyarı: geçiştirme ya da belirsizlik. (Biz hiçbir platformun resmî iş ortağı değiliz; bu soruyu bize de sorabilirsiniz.)
D. Veri ve entegrasyon (10-12)
- Excel'deki verimi nasıl temizler ve aktarırsınız? İyi cevap: envanter, eşleme, test aktarımı, doğrulama adımları (veri göçü kontrol listesi). Uyarı: 'Dosyayı yükleriz.'
- Hangi entegrasyonları önerirsiniz ve hangilerini ilk aşamada yapmazsınız? İyi cevap: öncelik ve gerekçe; her bağlantıyı değil, değer üretenleri (entegrasyon danışmanlığı). Uyarı: 'Her şeyi bağlarız.'
- Entegrasyonlar kimin hesabıyla çalışacak ve kim bakım yapacak? İyi cevap: kurumsal/servis hesabı, yazılı sahiplik. Uyarı: kişisel hesapla kurulum.
E. Eğitim ve benimsetme (13-14)
- Ekibin sistemi gerçekten kullanması için ne yaparsınız? İyi cevap: rol bazlı eğitim, şampiyon kullanıcı, ilk haftalarda destek, ölçüm (4 haftalık plan). Uyarı: tek seferlik sunum.
- Kullanım düşük kalırsa ne yaparsınız? İyi cevap: teşhis soruları ve ayarlama planı. Uyarı: 'Kullanmak ekibin sorumluluğu.'
F. Sahiplik ve çıkış (15-17)
- Sistem kimin hesabında olacak ve yönetici yetkisi kimde? İyi cevap: sizin hesabınız, sizde yönetici yetkisi. Uyarı: hesabın firmada kalması.
- Projeyi bitirdiğimizde hangi belgeleri teslim edeceksiniz? İyi cevap: alan sözlüğü, otomasyon listesi, kullanım rehberi, entegrasyon bilgisi. Uyarı: belge yok.
- Sizden ayrılırsak sistem nasıl devam eder? İyi cevap: belgeli ve devredilebilir; kilit yok. Uyarı: firmaya bağımlılık vurgusu.
G. Destek ve fiyat (18-20)
- Canlıya geçişten sonra ne kadar destek var, sonrası nasıl? İyi cevap: ilk 30-60 gün net; sonrası için bakım seçenekleri (destek). Uyarı: 'Ararsanız bakarız.'
- Fiyat nasıl oluşuyor, hangi kalemler değişebilir? İyi cevap: kalem kalem; değişebilenler ve nedenleri açık (maliyet çerçevesi, fiyatlar). Uyarı: tek rakam, kalem yok.
- Bana neden başka bir firmayı önerebilirsiniz? İyi cevap: uygun olmadığı durumları açıkça söyler. Uyarı: herkese 'biz uygunuz.'
Cevapları nasıl değerlendirmelisiniz?
Cevapların içeriğine olduğu kadar tarzına da bakın: soruları net ve somut yanıtlayan, bilmediğini kabul eden ve sizi sorgulayan (süreciniz, hedefiniz, ekibiniz hakkında soru soran) bir danışman, çoğu zaman proje boyunca da aynı açıklıkla çalışır. Tam tersine, her soruya 'tabii ki, sorun olmaz' diyen bir firma sözleşmeye geçildiğinde sürprizlerle karşılaşmanıza neden olabilir. Cevapları yazın, iki-üç firma arasında karşılaştırın ve yazılı teklifte bu cevapların yer aldığını doğrulayın; sözlü söz yazılı kapsamın yerine geçmez.
| Başlık | İyi işaret | Uyarı işareti |
|---|---|---|
| Süreç | Önce analiz, sonra platform | İlk görüşmede ekran ve fiyat |
| Kapsam | Aşama, teslimat ve kabul kriteri yazılı | 'Her şey dahil', liste yok |
| Tarafsızlık | Ortaklık ilişkisini açıkça söyler | Tek platformu herkese önerir |
| Sahiplik | Hesap ve yönetici yetkisi sizde | Hesap firmada, belge yok |
| Destek | Süre ve kapsam net | 'Ararsanız bakarız' |
| Fiyat | Kalem kalem ve değişiklik prosedürlü | Tek rakam, sürpriz maliyet riski |
Görüşmeye hazırlık: götürmeniz gerekenler
- Bir sayfalık brief: hedefiniz, ekip büyüklüğünüz, mevcut araçlarınız ve en çok kaybettiğiniz üç nokta (teklif şablonu).
- Örnek veri dosyası: gerçek verinizden 20-30 satır (hassas bilgi maskelenmiş olarak); veri kalitesi konuşmasını somutlaştırır.
- Karar verici ve kullanıcı: mümkünse hem karar veren hem günlük kullanacak kişi görüşmede olsun.
- Bütçe çerçevesi: kesin rakam vermeden aralık söylemek, teklifin gerçekçi olmasına yardım eder.
Sık sorulan sorular
Bu soruların hepsini sormak gerekir mi?
Hayır; öncelikli 6-8 soru seçin: süreç yaklaşımı, kapsam/kabul kriteri, ortaklık ilişkisi, veri aktarımı, sahiplik, destek ve fiyat kalemleri. Kalanlar sözleşme öncesi yazılı netleştirmede kullanılabilir.
Danışman bazı soruları yanıtlamaktan kaçınırsa?
Özellikle ortaklık ilişkisi ve hesap sahipliği sorularında kaçamak cevap uyarı işaretidir; yazılı cevap isteyin.
Sizi de aynı sorularla değerlendirebilir miyim?
Elbette; iletişim sayfamızdan görüşme talep edin, sorularınızı birlikte yanıtlayalım. Bağlayıcılık yoktur.
