Üretim CRM kurulumu ve danışmanlığı
Fuar ve web formundan gelen talep, satış mühendisinin verdiği teklif, gönderilen numune, bayinin tekrar siparişi ve sahadaki servis kaydı birbirinden kopuksa, ERP siparişi görür ama siparişe giden yolu kimse görmez. Makine ve ekipman üreticileri, yan sanayi, plastik-ambalaj, gıda ve mühendislik firmaları için talep-teklif-numune-sipariş ve bayi/servis akışını tek bir CRM kurgusunda topluyoruz; ERP'nin yerine değil, önüne.
Üretim CRM, ERP'nin görmediği yolu yönetir: talepten siparişe kadar olan kısmı.
Üretim firmalarının çoğunda ERP vardır ve iyi çalışır: sipariş girilir, üretim planlanır, sevk edilir, fatura kesilir. Sorun, siparişten önceki aşamadadır. Fuarda alınan kartvizit, web formundan gelen talep, satış mühendisinin hazırladığı teklif, gönderilen numune, bayinin telefonla ilettiği tekrar sipariş ve servis ekibinin sahada duyduğu yeni ihtiyaç ERP'ye girmez; Excel'de, e-postada ve kişilerin hafızasında dağılır. Üretim CRM bu boşluğu doldurur: talepten siparişe kadar olan yolu ve sipariş sonrası bayi/servis ilişkisini yönetir.
Üretimde satış döngüsü uzun, teknik ve çok kişilidir: karşı tarafta satın alma, mühendislik ve yönetim; sizin tarafınızda satış mühendisi, teknik ofis ve yönetim. Teklif revizyonları, numune testleri, fiyat listeleri, bayi bazlı koşullar ve ihracatta para birimi/Incoterm detayları standart bir CRM kalıbına sığmaz. Üretim CRM kurgusu bu yüzden müşteri kartını firma + kişiler + makine/ürün + bayi ilişkisiyle birlikte kurar.
Üretim CRM kurulumunda yaptığımız iş, satış ve bayi akışını önce kağıt üstünde netleştirmek; ERP/MRP, muhasebe ve e-fatura ile hangi verinin hangi yöne akacağını kurmak; sonra uygun platformda (ya da gerekiyorsa özel geliştirmeyle) satış mühendisinin sahada, teknik ofisin masada kullanacağı sadelikte teslim etmektir.
Üretim CRM'in tuttuğu akış
- 1Talep: kaynak (fuar, web, bayi, ihracat platformu), ürün/grup, adet, teslim beklentisi, sorumlu satış mühendisi
- 2Teklif ve numune: revizyon geçmişi, numune gönderimi, test sonucu, fiyat/vade koşulu, karar tarihi
- 3Sipariş ve ERP: kazanılan fırsat ERP'ye sipariş olarak aktarılır; üretim/sevk durumu CRM'de görünür
- 4Bayi ve cari: bayi bazlı hedef, tekrar sipariş döngüsü, fiyat listesi, vade ve tahsilat
- 5Servis ve yedek parça: sahadaki makine/ürün, arıza ve bakım kayıtları, garanti, yedek parça fırsatları
Üretim firmanızın CRM'e ihtiyacı olduğunu gösteren işaretler
Fuar kartvizitleri kutuda kalıyor
Fuar ve web formundan gelen taleplerin kaçına dönüldüğü, kaçının teklife ve siparişe döndüğü sayıyla bilinmiyor; kaynak bazlı dönüşüm yok.
Teklifler kişisel e-postada
Satış mühendisinin verdiği teklifler, revizyonlar ve numune yazışmaları kişisel posta kutusunda; mühendis ayrılınca müşteri geçmişi gidiyor.
Numune gitti, sonrası sessiz
Numune gönderilen ya da test bekleyen müşteriye kimin ne zaman döneceği belli değil; karar aşamasındaki iş unutuluyor.
Bayi tekrar siparişi şansa bağlı
Bayinin bir önceki siparişinden bu yana geçen süre izlenmiyor; tekrar sipariş ancak bayi ararsa geliyor.
Servis ekibi yeni ihtiyacı sahada görüyor, satış duymuyor
Bakım ve arıza kayıtları servis defterinde; yedek parça ve yeni makine fırsatı satışa ulaşmıyor.
ERP sipariş görüyor, öncesini göremiyor
Yönetim kazanılan siparişi ERP'den okuyor ama kaç teklif verildiğini, kaybedilen işlerin nedenini ve ciro tahminini kimse söyleyemiyor.
Üretim CRM kurulumunda neyi kurguluyoruz
Firma – kişi – ürün/makine yapısı
Müşteri firma kartı altında satın alma, mühendislik ve yönetim kişileri; sahadaki makine/ürünler ve bayi ilişkisi aynı kartta. Çok kişili karar süreci görünür olur.
Talep–teklif–numune–sipariş pipeline'ı
Yeni talep → ön değerlendirme → teklif → numune/test → revizyon → sipariş aşamaları firmanıza göre tanımlanır; her aşamaya sorumlu, süre ve zorunlu alan bağlanır.
Teklif yönetimi ve fiyat koşulları
Teklif şablonları, revizyon geçmişi, ürün grubu ve bayi bazlı fiyat listeleri, para birimi ve vade koşulları CRM'de; kaybedilen işlerde neden kaydı zorunlu.
ERP / MRP ve muhasebe entegrasyonu
Kazanılan fırsat ERP'ye sipariş olarak düşer; üretim ve sevk durumu, cari bakiye ve vade CRM'de görünür. Hangi verinin hangi yöne akacağı baştan kurgulanır.
Bayi ağı ve tekrar sipariş döngüsü
Bayi bazlı hedef, sipariş sıklığı, tahmini tekrar sipariş tarihi ve tahsilat durumu; süre aşımında otomatik görev ve hatırlatma.
Servis, yedek parça ve satış sonrası
Arıza/bakım kayıtları, garanti süreleri ve yedek parça fırsatları müşteri kartında; servis ekibinin gördüğü ihtiyaç satışa görev olarak düşer.
Makine, yan sanayi, plastik-ambalaj, gıda, mühendislik: segmente göre kurgu farkları
Makine ve ekipman üreticileri
Uzun ve teknik satış döngüsü, proje bazlı teklif, devreye alma ve servis sözleşmesi. Makine bazlı müşteri kartı, garanti ve bakım takvimi, yedek parça fırsatları öne çıkar.
OEM / yan sanayi / sözleşmeli üretim
Az sayıda büyük müşteri, çok sayıda parça ve revizyon. Müşteri-proje-parça ilişkisi, numune onay süreci, yıllık fiyat anlaşmaları ve tahmin (forecast) takibi kritik.
Plastik, ambalaj ve kimya
Tekrar eden siparişler, müşteri bazlı kalıp/ürün listesi, tonaj ve fiyat koşulları. Sipariş sıklığı takibi ve tekrar sipariş hatırlatması CRM'in ana işi.
Gıda üretimi ve dağıtım
Bayi ve zincir müşteri ağı, rut ve ziyaret planı, raf/listeleme takibi, kampanya koşulları; saha satış ekibinin mobil kullanımı belirleyici.
Mühendislik ve teknik servis firmaları
Keşif ve teknik teklif, revizyon turları, devreye alma, periyodik bakım sözleşmeleri; sahadaki cihaz ve servis geçmişi müşteri kartında.
İhracat yapan üreticiler
Ülke/bölge bazlı pipeline, distribütör ilişkisi, çok para birimli teklif, Incoterm ve sevkiyat aşamaları, fuar lead'lerinin kaynak bazlı takibi.
Üretim için hazır CRM mi, özel CRM kurgusu mu?
Sık sorulan sorular
Üretim CRM nedir, ERP'den farkı ne?
ERP siparişten sonrasını (üretim planı, stok, sevk, fatura, muhasebe) yönetir. Üretim CRM ise siparişten öncesini ve sonrasındaki ilişkiyi yönetir: talep, teklif, numune, bayi takibi, servis ve yedek parça fırsatları. İkisi birbirinin yerine geçmez; CRM ERP'nin önüne oturur ve entegre çalışır.
CRM ile ERP'yi entegre etmek şart mı?
Küçük ekiplerde kazanılan siparişin ERP'ye elle girilmesi başlangıçta yeterli olabilir. Sipariş hacmi ve bayi sayısı arttıkça çift yönlü entegrasyon (sipariş aktarımı, cari bakiye, sevk durumu) ekibin iki sisteme bakmasını önler; kurulumda hangi verinin hangi yöne akacağını baştan planlarız.
Fuar lead'leri CRM'e nasıl girer?
Fuarda toplanan kartvizit ve formlar kaynak bilgisiyle (fuar adı, yıl, stand görevlisi) toplu olarak CRM'e aktarılır; takip görevleri otomatik açılır ve fuar bazlı dönüşüm raporlanır. Web formu ve ihracat platformu talepleri doğrudan akar.
Bayi yönetimi CRM'de nasıl yapılır?
Her bayi için hedef, sipariş sıklığı, fiyat listesi ve tahsilat durumu tutulur; tahmini tekrar sipariş tarihi geçince otomatik görev ve hatırlatma düşer. Saha ekibi bayi ziyaretlerini mobilde kaydeder; yönetim bayi bazlı performansı raporda görür.
Teknik servis kayıtları CRM'de tutulabilir mi?
Evet. Sahadaki makine/ürün, arıza ve bakım kayıtları, garanti süreleri müşteri kartında tutulur; servis ekibinin gördüğü yedek parça veya yeni makine ihtiyacı satışa görev olarak düşer. Kapsamlı servis operasyonu için ayrı servis modülü ya da entegrasyon planlanır.
Üretim CRM kurulumu ne kadar sürer, maliyeti ne?
Hazır platformda kurulum kapsama göre birkaç hafta sürer; maliyet platform lisansı (kullanıcı başına) artı kurulum/danışmanlık bedelinden oluşur. ERP/MRP entegrasyonu ve özel modüller kapsama göre ayrıca planlanır; ilk görüşmeden sonra kapsamı ve bedeli yazılı olarak netleştiririz.
Satış mühendisleri CRM'i kullanmazsa ne olur?
Bu yüzden kurulumu satış mühendisinin günlük takip listesi ve yönetimin haftalık teklif/ciro raporu üzerine kurar, ekran ve zorunlu alan sayısını en aza indiririz; teklif şablonları ve e-posta entegrasyonuyla CRM ek iş değil, işin kendisi olur. Rol bazlı eğitim ve ilk haftalarda kullanım takibi kurulumun parçasıdır.
Sonraki adım için rehberler
Talepten siparişe giden yolu birlikte netleştirelim
Satış, bayi ve servis akışınızı, ERP'nizle ilişkisini ve ekibinizin çalışma şeklini dinleyip firmanıza uygun CRM kurgusunu çıkaralım. Bağlayıcılık yok.